|
|
|
|
| 成功沟通的黄金法则(上) |
|
| 作者：admin 文章来源：本站原创 点击数： 更新时间：2007-12-4 14:08:27 |
|
(16:41:01) 易书波说：别人做这个手势我也做这个手势，别人弄弄头发，我也弄弄头发，感觉跟我很像，这里是心理情绪，语音语调，肢体语言，我曾经是做保险的，有一个汽车监测站，这里站长，会计很多人在我这里买了保险，
(16:42:22) 易书波说：这里我跟他个站长聊天，东聊聊，西聊聊，他就说小易，这个保险怎么保的，那我跟他谈了，马上就成该了，这个同步是在那一刻达成，感觉很好，最后谈到保险的话题，
(16:42:55) 易书波说：靠的这里就是用的一个同理心，他不开心，我不开心，不开心的时候说话很慢、很低，那他的肢体语言是这样，我也这样，用的有是同理心，我们沟通策略里面的第四个，
(16:43:10) 主持人说：有的客户要成交一笔业务，为什么跟客户起争执呢？
(16:43:26) 易书波说：比如说客户说贵了，你说不贵的，那是不是起争执了。
(16:43:47) 易书波说：这是细节当中的小摩擦，别人说这个产品怎么样，你总是急于表达自己的立场，别人动是不开心，避免与别人争论，那难道不表达我的意见，我的想法和立场了吗？还是要表达，
(16:44:25) 易书波说：怎么表达呢，张经理，我很同意你的想法，同时我们是不是从另外的角度看看，我很理解你的心情，同时，这样客户表达就很接纳，平时我们很多人说但是，张先生，你说的很好，但是，张女士你长的很漂亮，但是鼻子有点歪，别人会怎么想，
(16:44:59) 易书波说：说同时的话，感觉就不一样，比如说是家里死老公，经常不做饭的，好不容易做一顿饭肯定不好吃，要让他做的很好，那怎么提建议呢，老公啊，你做的菜很有特色的，同时盐少放一点，酱油少放一点，味精少放一点，他听的很高兴，
(16:45:11) 主持人说：但是跟同时两个次，感觉整个效果就不一样了。
(16:45:45) 易书波说：各位商友、各位网友，切忌在表达不同意见的时候，一说但是就是转折了，很多人形成了语言的习惯，这就是我跟大家沟通过程当中的五大策略。
(16:46:24) 主持人说：我们时间过的非常的快，转眼就是4分钟时间过去了，前面做了那么多，倾听、赞美每步都做好了，最后一步关注如何把单子签下来，如何成交才是很多人最关心的一点，我想请易老师做一个讲解，
(16:46:48) 主持人说：全部留给网友互动，大家对沟通方面的话题有什么问题可以提出来，易老师先来给我们讲一下如何做好最后的临门一脚？
(16:47:21) 易书波说：前面铺垫做好了，后面的临门一脚才能做好，前面铺垫没有做好，最后一脚可能踢歪了，签订也好、成交也好，怎么来把握，我认为成交的关键就是要有成交的愿望，要有主动要求成交，成交时要有状态，
(16:48:18) 易书波说：成交有什么方法策略，第一个是假设成交法，什么是假设成交法呢，举例讲，大家知道在小商户，大家在小摊小贩这里买过水果，往这里一站，那摊主就递一个兜子，那就帮你装，通过他的引导买了很多的水果，这个就是假设成交法，
(16:49:15) 易书波说：问你买不买，直接给你一个兜子，不要问别人买或者不买，这里用假设法很好，拒绝是一种关心，你喝不喝，不喝，你倒了喝不喝，喝，还有二选一的方法，买一个还是买两个，买十吨还是二十吨，
(16:50:06) 易书波说：两个卖早点的，一个卖早点的是另外一个营业额的向倍，一个人对客户说你加一加鸡蛋，他说他说不要，另外一个人说你要一个鸡蛋还两是个鸡蛋，他说一个，那不管怎么样，还是多一个，问客户有没有时间，那没有时间，
(16:50:42) 易书波说：那如果说是一三五七有时间，还是二四六有时间，那逃不掉了，有一个是对比法，美国小孩可能放暑假不会呆家里，可能做社会实践工作，
(16:51:30) 易书波说： 一个小孩做暑假实践，他敲一家人家的门，对着叔叔说，这么好的天气，打球怎么样，他说你干什么的，他说我来给你送球跑的，叔叔说多少钱，他说是两百块钱，他说是我给你送健康，
(16:52:08) 易书波说：小孩子做实践活动，想到两百美金就很贵退出，小孩子看看，说没有关系的，这里我有饼干，每待仅售两块美金，那你要不要，那叔叔说要的，实际上他是卖饼干的，只是对比成交法，先是来一个高的，两百美金，
(16:52:16) 易书波说：那还地是3的，这里心理落差，就接上来了。
(16:52:53) 易书波说：上去说是要不要饼干，那说是不要的，他用这种方式，那两块就两块吧，反正也没有多少钱。这个小孩子一个暑假卖了很多的饼干，成了销售冠军。
(16:53:17) 易书波说：还有快乐痛苦成交法，人有一种是追求快乐，还有一种是逃离痛苦，要么是带给我们快乐，还有就是要有痛苦逃离，做决定受这两种影响，我们在做谈判的过程当中，告诉我们的产品有什么好处，
(16:54:02) 易书波说：客户问王婆卖瓜、自卖自夸，让客户感觉到什么是痛苦，就像武侠小说里面讲的，两个对手打架，一刀插进对手的肚子里面，然后拽两下，然后拔出来，然后掏出一把盐再撒进去，那痛不痛？
(16:54:08) 主持人说：撕心裂肺了。
(16:54:15) 易书波说：有解药要不要？
(16:54:19) 主持人说：要啊。
(16:54:46) 易书波说：要抓住别人的痛苦，这里就快乐痛苦成交法，先给别人痛苦，不买我产品有什么损失，再告诉他买了我的产品有什么好处，有什么价值，这样容易接受你的观念，
(16:55:21) 易书波说：这是快乐痛苦成交法，很多人用快乐比较多，痛苦比较少，实际上快乐比痛苦的效果还要大三倍以上，逃离痛苦的动力比较大，这里我也不用详细举例了，比如说同样有一千米跑完的话，给现金奖金一万块钱，大家很有动力了，另外一种情况，一千米跑完，一分钱都不给，
(16:55:29) 易书波说：后面放只老虎追你，哪种跑的快？
(16:55:39) 主持人说：第二种吧，逃离痛苦。
(16:56:21) 易书波说：对，这是快乐痛苦成交法，第五个是紧迫成交法，经常在商铺里面卖东西的，最后几天，最后几件，大家知道房地产界的，我揭示他们的秘诀，他们有很多套，他说最后一套，这是紧迫感的成交法，这是非常重要的，这是第五招，
(16:56:45) 易书波说：第六个是排除成交法，我们谈到最后，客户还有很多的问题，一个接着一个，客户觉得很烦了，这个情况下你怎么办呢，你要问他，请问张先生，是不是除了这个问题，其它的都不是问题了，
(16:57:11) 易书波说：他说还有问题，张先生，是不是除了这个问题没有问题了，他说是，那确认一下，回答问这两个问题就没有问题了，这里先说好确认，这样把范围缩小了，不然就是无限制的都是问题，
(16:57:54) 易书波说：或者是问到最最后还有很多问题，抓住最后核心的一两个问题解决完了，这样比较好，这叫排除法，或者是还有平常在最后的时候，谈了半天，客户发现不了，张先生，你觉得产品很好，你又有需求，你做不了决定，说实话，该不是钱的问题吧，
(16:58:26) 易书波说：那很有可能是钱的问题，他可能是公司预算的问题，钱的问题解决了什么问题都解决了，钱不是问题，那还有什么问题，他说没有问题，没有问题就把合同签一下吧，第六个排除成交法。
(16:59:04) 易书波说：最后一个就是回马枪成交法，这些方法用了，还搞不定客户，那用什么方法，那这个时候就把东西一收，往包里一装，就跟客户告别了，感谢他就走了，不要真走，走到门口的时候再回来，沈经理，今天我们没有合作没有关系，
(16:59:37) 易书波说：但是能不能提一些建议，这样便于我们更好地做好业务，那这个时候沈经理很愿意帮，这里给我一些建议，说什么的，一说哎呀，沈经理，原来是这个事情啊，刚才没有说清楚，那来来来，我再说一遍，上一页 [1] [2] [3] [4] |
|
|
 |
|
用户登录 
新用户注册
网友评论：（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！）