谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项．在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七

十项．当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议．这时候，

你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了．如果不一并解决的话，那不就太可

惜了吗?”

     这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为

谈判的利器，广泛地使用．

     牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序．譬如，在一场包含六项议题的谈

判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要．而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要

议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了

三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了．让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一

的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判．

     当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束．

    打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让

我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法．不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的

，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的．

    九、声东击西

     这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感．

     具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的

方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开．

     这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的．它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任

何风险．

   十、金蝉脱壳

     当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力．

     这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”．在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈

判破裂．

     然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的．因为，为使谈判得以顺

利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出

让步．如果一没有足够的权力 ，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈

判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可．其结果，一方会不得不做出进一步的让步．

     某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的．它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱

了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化．

    如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率．如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，

它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损．

     一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚．在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮

底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的

权力吗?”

     谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的

权力范围内成交．权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限

”而造成的问题．

    十一、欲擒故纵

     在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段

扮演主角．

     这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法, 然后建议

作出让步．这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下．

     这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化．因为按上述做法行事，两个

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