这样一问，对方首肯的决心会更大．

    3．给习以为常的顾客来点违背常理的怪招

    某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：

    “这些家伙又来了，我绝不会上他的当．”

    由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份．”

    就是说：

    “你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算．”

    这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感．

    某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：

    “这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当．”

    可是当那个推销员一看见他的汽车便说：

    “你这部画起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”

    说着便递了张名片给他便离去了．

    听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了．接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知．

    因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了．当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了．因为他的防御心理完全被瓦解了．

    4．一步一个脚印沿着顾客的话大作文章

    牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功．

    比如有一顾客这么说：

    “我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水．而里好象不具备这种条件．”

    那么，你可马上接着他的话说：

    “假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”

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