“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％．”

    “这对我不合适，还有吗？”

    “有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15％的优惠．”

    “那我又错过了，我正我我太太一起旅行．”

    “哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太还不到60岁吧？如果他不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价．”

    “可我们非得在周末才有空呀？”

    “嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们可给您45％的减价优惠．”

    “我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了．这样吧，小姐，您还是给我那8％的优待吧，谢谢您介绍．”

    你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，我还会多多光顾这家航空公司．

    13．用十分的自信吊足顾客的胃口

    在推销过程中，推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的．

    顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信．如果推销员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决．

    对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的．

    对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明．说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，决不提这次推销的目的．顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件．顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的商品．

    另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来．

    14．先予承认，再找理由婉拒

    商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安祥的微笑．

    承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句“但是”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了．

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