面带微笑，也就是商谈中的态度，也会起到重要的作用．在发言时间上，要注意平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突，发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间，口气要轻松愉快，能幽默最好．

    15．给对方一个利已利人的理由

    一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态．谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这主态来左右自己的行为．他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念．对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这以做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服．

    比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：

    “你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你．”

    这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生．她必定极乐意买下，如果更进一步地说：

    “即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助．”

    对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等．

    16．让顾客产生一种立即购买的欲望

    在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交．

    例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息峡觳晒荷唐贰?br> 比如你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以以这种商品也将会因此而价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量．”

    这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲．这在推销过程中是很重要的．如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功．

    在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨．否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的．

    17．对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法

    有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决定．激将法对这种顾客尤其有效．

    因此你可以这什么说：“先生，世界上就是有这样的情况．一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它．我想这是一种很可悲的情况．”

    人活在世上，都有他的信仰和崇高的人生目标．怎样才能实现自己心目中的最崇高的目标呢？只有凭借自己坚定信念，不懈的努力，顽强的意志才能最终实现这些．正因为它是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有识之士为这一目标而在花费毕生的精力，有的洒干了身上的每一滴血．我们要问，他们的动力源自何处？他们的动力主是来自于他们的信仰，他们心目中的崇高的人生目标，它可以激励着人们进行永不停息的追求．

    “是啊，自己认为有价值，有意

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